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　　年来，内地客户到香港购买保险，尤其是mg游戏盒子分红型保险产品的热度不断升高，香港保险市场内地客户新单保费增长迅速，已引起内地及香港监管部门、保险公司、客户的广泛关注。

　　本文将以香港典型分红型产品为例，分析其在责任设计、产品定价、红利分配等方面的原理，剖析支撑香港保险发展的制度基础，展现香港内地保单激增的深层原因，并对内地保险的发展提出相关建议。

　　香港内地保单发展概况

　　2011至2015年期间，内地寿险市场取得了mg游戏平台跨越式发展，寿险公司总保费收入取得了长足发展，由2010年10501亿元增长至2015年的15859亿元，年化复合增长率达到8.mg游戏6%（见图1）。

　　反观香港寿险内地保单，其中绝大部分都是分红型产品，保费收入由2010年44亿港元增长至2015年的316亿港元，实现了近50%的年复合增长率，大大高于内地寿险公司保费收入增速（见图2）。

　　同期因香港内地保单保费收入增加的拉动，香港寿险市场整体保费收入也呈现了较快增长。 此外，根据相关数据显示，购买香港寿险保单的人群主要是内地高端富裕人群，这集中体现在香港内地保单的件均保费远高于香港本地保单。

　　综上，香港寿险产品在近几年开始受到内地部分高端富裕人群的追捧，值得我MG电子们内地保险公司深入研究。

　　香港分红保险热销原因剖析

　　我们以近几年深受内地客户欢迎、知名度较广的两款香港产品：某重疾保险、某储蓄保障计划为例，从 产品责任、价格水平、利益演示三个方面将香港保险产品与内地典型产品进行对比，研究香港保险产品吸引内地客户的根本原因。

　　香港某重疾保险计划

　　因该产品是分红型保险，因此产品的长期利益演示，也是客户购买时关注的焦点，以30岁非吸烟男性被保险人为例，分别购买上述内地重疾产品和香港重疾产品，在缴纳相同保险费时，对比两个产品能够带给客户的重疾保障水平。

　　从上述责任和利益的对比可见，该香港重疾保险，责任简洁，易于客户理解，而相比于内地类似产品，也存在若干优势：

　　（1）香港重疾保险可以分红，而内地目前还禁止重疾保险采用分红型设计；

　　（2）费率制定更加个性化，该重疾保险定价中区分客户是否吸烟，非吸烟人群定价更为便宜，产品设计更加符合客户的本身特质；

　　（3）计价币种丰富，该保险产品采用美元、港元等计价币种，尤其是美元计价，对于想配置外币资产的高端客户具有较强的吸引力，内地保险目前还只能采用人民币计价；

　　（4）增值服务，香港保险对于赠送保险没有限制，该重疾保险采用了赠送前10年免费保障，增加早期产品保障水平，内地保监会对于赠送保险有较强的限制，不允许赠送长期险，对于赠送短期险的价值也有上限规定；

　　（5）费率优势，类似产品，香港保险是内地产品的6折左右；

　　（6）长期利益演示高，在相同交费情况下，香港产品的重疾保障利益演示在后期可以达到内地产品的8倍以上。

　　但我们也需要看到，该重疾保险相对于内地产品，也有若干风险：

　　（1）费率不保证，该产品的计划书中明确说明了产品费率是不确保的，而目前内地所有重疾产品都取消了保险公司调整费率的权利；

　　（2）前期保险利益不如内地公司，从利益对比可以看出，该重疾保险在前10个保单年度的保险利益较低；

　　（3）长期演示大部分来自红利，而红利是不保证的，保单演示期间往往达到30年以上，因此利益演示的实际达成同样存在不确定性，相比内地较为中性的演示，其风险更高。

　　某终身储蓄保障计划

　　该产品是香港产品计划中深受内地客户欢迎的长期储蓄产品，其与内地同类产品在保险责任等方面的对比如表2。

　　该产品与内地产品长期生存利益演示对比如图4。

　　该香港理财保障计划，生存总利益主要体现在红利产生的现金价值上，相比内地产品,该产品存在若干优势：

　　（1）责任简单明了，且产品计价币种丰富，提供美元、港元、人民币等计价币种选择；

　　（2）长期利益演示高，在相同交费情况下，长期利益演示的投资收益可以达到年复利约7%，远高于内地演示高档水平。

　　该理财计划对于内地客户的风险：

　　1）产品保证利益水平较低，按照该理财计划演示中的保证利益，在内地定价框架下倒算定价水平，其定价利率只有1.5%左右，远低于内地保单的定价利率，因此该产品保证利益不高；

　　（2）无生存金责任，客户需兑现年度红利来获得现金，只能通过赎回部分或全部年度红利对应的现金价值，支取的流程相对复杂，前期赎回惩罚大；

　　（3）与前面某重疾保险产品类似，该产品较高的演示主要依靠不保证的红利，实际利益能否达到该演示水平，并不确定。

　　香港产品的主要特色

　　经过分析香港典型的保障型和理财型产品，我们可以看到香港保险的主要特色及对内地客户的主要吸引力，可归结为如下两点：

　　（1）费率及演示：保障类产品费率低于内地。产品的长期演示，相比内地产品均优势明显；

　　（2）币种灵活：保险产品采用美元版、港元版、人民币版，美元版更受内地客户欢迎，迎合内地客户外币资产配置需求；

　　币种灵活得益于香港在国际金融市场中的特殊地位，内地公司复制该做法的可能性较低。相比之下，香港公司如何达到目前的费率和演示值得内地公司研究借鉴。下文我们将仍以某重疾保险为例，重点分析香港保险费率和演示的原理。

　　香港保险产品定价和

　　利益演示原理分析

　　定价逻辑

　　我们将香港该重疾保险的费率（非吸烟）和内地产品进行了对比，其费率是内地产品的6折左右，我们分析香港保险产品费率便宜的主要原因如表3所示。

　　根据以上的假设分析，我们在内地定价方法下，计算香港保险产品的费率，结果与该香港重疾保险实际费率大致相当。

　　利益演示机制

　　基于上文的对比，香港保险产品的长期利益演示一般可达内地产品的数倍以上，我们经过分析，发现主要原因如表4所示。

　　价值评估体系

　　保险公司制定产品价值，需要考虑该产品的价值水平，而保险产品价值与不同市场的负债计算方法、偿付能力要求和税收政策等密切相关，香港保险市场与内地市场，在这些方面都存在较大差异（见表5）。

　　我们基于以上假设，将上述香港重疾保险产品从内地价值体系到香港价值体系做了变动分析，发现法定准备金评估利率、税收、风险贴现率对保单价值的影响很大，在内地假设方法下，香港保险产品价值相对较低，但如采用香港的评估方法和相关假设，产品价值则能达到相当的水平。

　　小结

　　从以上三部分的分析中，我们可以看出，香港保障型产品的费率优势，来自香港市场死亡率、疾病发生率、定价利率等方面，而长期演示的优势，则源自分红比例、分红方法和长期投资假设的差异。

　　同时，香港保险市场较为宽松的税收政策、准备经评估要求、股东预期回报要求，则使得香港保险在较低费率、较高红利分配水平下，仍体现出较高的产品盈利能力，使得在内地价值体现无法达到利润回报要求的产品，在香港具备了开发的可行性。

　　对内地保险业的启示

　　随着供给侧改革以及费改产品政策的推进，内地保险产品需要升级责任，扩充保障范围，提高保障程度，提高保障灵活性，以满足客户的差异化保险需求。若内地同类分红产品和香港价格可比，则需要降价30%~40%左右，在此基础上产品新业务价值率将大幅度降低。若要与香港保险竞争的同时，维持价值水平，需要我们自身在经营管理方面不断提高：因该产品是分红型保险，因此产品的长期利益演示，也是客户购买时关注的焦点，以30岁非吸烟男性被保险人为例，分别购买上述内地重疾产品和香港重疾产品，在缴纳相同保险费时，对比两个产品能够带给客户的重疾保障水平。

　　第一，我们需要加强分红险的资产负债匹配管理，根据产品负债特性设置投资策略，提高投资收益，做好分红险可分配盈余的管理；

　　第二，提高公司的风险控制能力，增强保险公司经营管理水平和透明度，降低股东资本成本，从而降低贴现率要求；

　　第三，严控销售误导，加强保单品质管理，提高保单继续率，更好地支持现金流管理，摊薄保单成本，实现规模效应，降低费用成本；

　　第四，做好发生率经验管理，提供更有吸引力的差异化产品。

　　此外，产品创新和管理均离不开监管政策的支持，我们需要思考并解决的问题包括但不限于：

　　1.现金价值的计算可否有更大的灵活性？但低现金价值不等于高继续率，保险公司需要规避纠纷、通融退保风险。香港销售过程有录像记录，销售纠纷导致的通融退保风险较低。

　　2.香港的长期险可以用于赠送和提供费率优惠，销售管理更灵活，内地赠险的保险期间和赠险额度方面都有严格的限定，如无法赠送长期保险。内地监管能否对于赠险制定更加宽松的管理规定？但保险公司需要能够驾驭销售的灵活度，做到行业自律，不变相恶性竞争。

　　3.十三年前健康保险可以开发成分红型产品，但由于经营不善被叫停，随着内地公司重疾险开发管理经验的增加、行业重疾表的推行，是否试点重新放开重疾保险的分红限制等。

　　本文系《上海保险》2016年第10期文章《香港分红产品分析及思考》改编而来。